目标客户列表开发的3个简单阶段

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基于账户的营销 (ABM) 本质上是一种定向策略，旨在为特定客户打造高度个性化的体验。通过根据已知的偏好、需求和行为定制与账户互动的方式，我们可以帮助深化客户关系并推动增长。这听起来可能类似于典型需求挖掘的高级细分，但主要区别在于，ABM 是针对账户中的关键利益相关者，而不是针对单个联系人。正因如此，选择合适的目标账户列表 (TAL) 对于 ABM 的成功至关重要。

第 1 阶段 – 创建目标帐户列表
与任何大规模营销活动策划一样，ABM 的第一步是清晰地理解更大的业务目标和销售策略。（如果营销活动与这两个方面都不契合，那么投入营销活动就毫无意义。）在目标一致的情况下，ABM 的早期受众细分工作将专注于创建理想客户档案 (ICP) 并确定目标导向 (TAL)。

ICP 有助于确定账户的优先顺序，从而更好地开展 ABM 工作，因为它可以排除那些不太合适的账户。ICP 评估的一些常见特征包括：

这个账户的规模合适吗？行业合适吗？地理位置合适吗？
该帐户是现有客户还是潜在客户？
我们是否了解组成购买决策群体的决策者和影响者？
已知联系人是否与我们的组织有联系？
该帐户当前的技术足迹或需求是什么？
竞争格局如何？
我们是否知道我们计划推广的不同产品的平均销售周期长度？
某个地区或垂直行业的平均成交率是多少？
在制定 ICP 时，思维转变至关重要。ICP 是一种工具，可以帮助确定哪些账户最有可能转化，突尼斯电话号码库 以及哪些账户能从我们的技术或解决方案中获得最大价值。牢记这一点，有助于制定一份对销售漏斗和投资回报率 (ROI) 产生积极影响的账户清单。

第二阶段——完善目标客户列表
定义 ICP 后，下一步就是将其应用到您的整体客户数据库中，以塑造 TAL。此操作将有助于将您的客户列表从总潜在市场 (TAM) 缩小到细分客户群，以便开展 ABM 工作。如果组织是 ABM 新手，将 TAL 缩小到可管理的规模以有效地试行 ABM 项目可能会很困难。在识别客户的兴奋中，组织可能会吸引所有可能在某个时间点购买的客户。选择并切合实际地确定哪些客户符合您的 ICP——那些表现出互动的客户，以及那些通过外部渠道展现购买意向的客户——是优化目标客户列表的有效方法。赢利/亏损分析和类似模型是其他用于验证和/或增强 ICP 的方法，有助于确保您的 TAL 开发全面有效。

作为 TAL 优化流程的一部分，您将进一步分析已识别的客户并确定其优先级，以定义 ABM 方法。例如，是针对少数客户的指定客户方法，还是针对众多客户的行业或垂直方法？管理 ABM 项目所需的资源会因方法而异。明确定义项目的投资水平以及客户的具体目标，也决定了销售和市场营销部门如何协同制定策略、收集洞察并衡量绩效。在开始实施 ABM 时，细分目标客户列表不应过于复杂。许多组织会根据战略重要性对客户进行细分，通常如下所示：

高价值账户——采用 1:1 方法，提供最个性化和定制化的计划，通常针对个人账户量身定制。
中档账户——1：少数方法，针对具有类似需求的账户群采用适度定制的程序
目标账户余额 – 1：许多方法主要利用技术针对特定账户进行个性化活动。
当您考虑试行 ABM 时，请考虑方法以及试行阶段之后扩展所需的资源。

第 3 阶段 - 构建目标账户列表洞察
制定数据驱动的战略，确保你的TAL与时俱进，是长期成功的基础。在ABM的早期阶段，团队可能会发现账户和联系信息存在差距，但确保数据随着时间的推移保持准确也至关重要。销售和市场运营团队将共同定义定位、个性化、评分、路由和衡量所需的核心数据和来源。通常，这主要侧重于公司统计数据，例如行业、公司规模和公司收入。技术统计数据对于了解你的目标客户列表也很重要，因为它与目标客户使用的技术相关，或者与已知的计划投资相关，以及该技术是互补的还是竞争的。

ABM 和 TAL 非常以客户为中心，但也不要忽视与这些客户中的联系人相关的信息。与 ICP 类似，买家画像是帮助识别最相关联系人的有效工具。ICP 定义了目标公司的类型，而买家画像是对从您这里购买产品的客户的详细分析。在买家层面，组织关注职位和级别、决策过程中的层级、特定职位的挑战或需求以及参与/活动历史记录。由于大规模 ABM 依赖于数据的准确性和标准化来正确定位和个性化，因此请确保您已制定强大的数据清理策略。

制定完善的第一方数据策略后，企业还将利用意图数据、预测数据以及人工智能 (AI) 来优化其 TAL 加班时间。这些信息非常有用，因为它有助于发现潜在的市场客户，并发现一些可能不易察觉的模式。

为基于账户的营销 (ABM) 定义目标账户列表涉及诸多环节。仓促行事很容易让人冲动，但务必花时间仔细整理和评估所选账户。即使您的目标账户列表会随着交易的达成和流失，以及公司发展和 ABM 实践的成熟而发生变化，这种严谨的态度从长远来看也会对您有益。尽早与利益相关者建立审核节奏，也有利于整体流程，并促进销售和市场营销之间的协调。